STP คืออะไร?
STP คือแบบจำลองความคิดทางการตลาด(Model)ที่จะช่วยให้คุณเข้าใจวิธีการนำเสนอสินค้าและบริการ ซึ่งสามารถถ่ายทอดประโยชน์และคุณค่าของสินค้าและบริการนั้นไปยังกลุ่มเป้าหมายทางธุรกิจได้
STP ย่อมาจาก Segment Target และ Position
- Segment(กลุ่ม): จัดทำกลุ่มลูกค้าด้วยข้อมูลการตลาด
- Target(เป้าหมาย): ใช้เลือกกลุ่มเป้าหมายที่ถูกต้อง
- Position(จุดยืน): เพื่อสร้างข้อเสนอที่ได้เปรียบ
ความสำคัญของ STP จะช่วยให้คุณสามารถวิเคราะห์และจัดหมวดหมู่ประเภทของลูกค้าได้อย่างถูกต้องและแม่นยำมากที่สุด โดยเมื่อธุรกิจได้รับข้อมูลของกลุ่มลูกค้าเป้าหมายที่ถูกต้อง ย่อมสามารถพัฒนาสินค้าและบริการให้มีประสิทธิภาพยิ่งขึ้นได้ ดังนั้น STP จึงเป็นส่วนสำคัญที่สามารถปรับใช้เพื่อผลักดันยอดขายให้เกิดขึ้นได้อย่างมีหลักการ
วิธีการทำ STP
1. ใช้ Segment เพื่อแบ่งกลุ่มลูกค้าจากข้อมูลทั้งหมด
โดยทั่วไปแล้ว แบรนด์สินค้าและบริการย่อมไม่สามารถตอบสนองความต้องการของทุกคนในตลาดได้ ดังนั้น เพื่อให้ง่ายขึ้น การหากลุ่มเป้าหมายทางการตลาดของธุรกิจ คุณจะต้องสร้างและจัดกลุ่มลูกค้าให้เป็นแบบจำลอง(โปรไฟล์)ซึ่งสามารถรวบรวม ทำความเข้าใจและสามารถปรับใช้ได้ง่าย จงหาว่ากลุ่มลูกค้า(Segment)แต่ละประเภทเกี่ยวโยงกันอย่างไร? ผู้คนกลุ่มใดที่มีความสนใจที่คล้ายคลึงกัน? เพื่อเอาชนะคู่แข่งที่ใช้แผนการทั่วไปอย่าง “One Size Fits All” หรือ “เสื้อผ้าที่พอดีตัวทุกคน” หากแต่คุณใช้ Data ที่จัดกลุ่มลูกค้าเป็น Segment ให้เกิดข้อได้เปรียบ
วิธีในการแบ่ง Segment จากกลุ่มข้อมูลลูกค้า ได้แก่
- ข้อมูลประชากร: แบ่งกลุ่มลูกค้าตาม อายุ สถานภาพการสมรส เพศ ชาติพันธุ์ เพศวิถี การศึกษา หรืออาชีพ
- ภูมิศาสตร์: แบ่งตามที่อยู่อาศัย ประเทศ ภูมิภาค รัฐ เมือง จังหวัด เป็นต้น
- จิตวิทยา : จัดหมวดหมู่ตามบุคลิกภาพ ข้อมูลจากแบบสอบถาม ด้านการลงทุน ค่านิยม หรือไลฟ์สไตล์ส่วนตัว
- พฤติกรรม: แบ่งโดยพฤติกรรมที่มีต่อแบรนด์ การตัดสินใจ การซื้อซ้ำ และความต้องการเชิงปักเจก
2. เลือก Target กลุ่มลูกค้าเป้าหมายให้ถูกต้อง
เมื่อได้โปรไฟล์หรือแบบจำลองของลูกค้า(Segment)ที่ถูกจัดเป็นหมวดหมู่ Target จะทำหน้าที่ระบุกลุ่มลูกค้าที่มีโอกาศจะซื้อหรือใช้บริการสินค้าและบริการของธุรกิจ Target ที่แคบลงซึ่งให้ความแม่นยำขึ้นจะทำให้การออกแบบสื่อโฆษณา การสร้าง Key Messege ไปจนถึงการวางกลยุทธ์ทางการตลาดเป็นไปในทิศทางเดียวกันโดยมีเป้าหมายเพื่อตอบโจทย์แก่กลุ่มลูกค้าให้ตรงจุดมากที่สุด
เลือก Target จากปัจจัยดังต่อไปนี้
- ศักยภาพและกำลังในการจ่าย(บริโภค): คัดเลือกกลุ่มลูกค้าตามรายได้ที่สินค้าและบริการของคุณสามารถเข้าถึงกลุ่มเป้าหมาย(Taget)ได้
- กระแสนิยม(Trends): คัดเลือกจากกระแสและทิศทางของกลุ่มลูกค้าว่าพวกเขากำลังสนใจหรือมีข้อสงสัยเกี่ยวกับสินค้าและบริการของคุณอยู่
- เปรียบเทียบกับกลุ่มลูกค้าใกล้เคียง: เมื่อคัดเลือกกลุ่มลูกค้าเบื้องต้นได้ จงเปรียบเทียบกลุ่มลูกค้าดังกล่าวกับกลุ่มลูกค้าที่ใกล้เคียงกันจากการจัดอันดับ
- ค้นหาอุปสรรค: ตรวจสอบข้อกฎหมาย นโยบาย ในกลุ่มลูกค้าที่คุณคัดเลือกโดยจัดทำเป็นรายงานข้อสังเกต
- คาดคะเนแนวโน้มในอนาคต: คัดเลือกกลุ่มเป้าหมายในขั้นตอนสุดท้ายด้วยการวิเคราะห์ปัจจัยภายนอกที่อาจมีผลกระทบต่อกลุ่มเป้าหมาย เช่น ประเด็นทางการเมือง และผลกระทบของเศรษกิจ ที่กลุ่มเป้าหมายอาจเปลี่ยนแปลงเป็น Segment อื่นได้ในอนาคต
3. จัดวาง Position เพื่อยื่นข้อเสนอที่ได้เปรียบ
การกำหนดจุดยืนหรือ Position เพื่อให้สินค้าและบริการของคุณมีข้อได้เปรียบเหนือคู่แข่งเป็นขั้นตอนสุดท้ายที่สำคัญที่สุด ดังนั้น จงวางแผนโดยใช้ส่วนประสมการตลาด(Marketing Mix) โดยตั้งคำถามว่า ทำไมกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย(Target)ที่คัดเลือกมาจะต้องซื้อสินค้าและบริการของคุณ? หรือสามารถซื้อสินค้าและบริการของคุณจากคู่แข่งแทนได้หรือไม่?
วิธีการวางแผน Position ของแบรนด์
- สร้างจุดขายที๋โดดเด่น(Unique Selling Point): ไม่ว่าจะเป็นการเริ่มสร้างเรื่องราวที่น่าสนใจ จากนั้นสื่อสารผ่านช่องทางต่างๆ อย่างสม่ำเสมอ ผู้คนจะพบว่าแบรนด์ของคุณนั้นแตกต่างและเป็นที่จดจำได้
- ทำแผนผังจุดยืนของแบรนด์(Postioning Map): การวางแผนผังจะทำให้คุณพบกับจุดยืนของแบรนด์ชัดเจน กำหนดสิ่งที่สินค้าและบริการนำเสนอให้แก่ลูกค้า จากนั้นนำมาวิเคราะห์เปรียบเทียบกับคู่แข่งในตลาด
เมื่อคุณสามารถตอบคำถามของลูกค้าได้ว่า แบรนด์ของคุณแตกต่างกับคู่แข่งทางการตลาดอย่างไรและอยู่ในจุดยืนใดเมื่อเปรียบเทียบกับตลาดโดยรวม เมื่อนั้นผู้คนจะจดจำข้อเสนอ(Offer)ของสินค้าและบริการที่แบรนด์ของคุณมอบให้ได้ตรงกลุ่มเป้าหมายในที่สุด
สรุปแบบจำลอง STP MODEL
โมเดลทางการตลาดของ STP คือ 1.การแบ่งกลุ่มลูกค้าทั้งหมดออกเป็นกลุ่มย่อย(Segment) จากนั้น 2.คัดเลือกและกำหนดกลุ่มเป้าหมายทางการตลาดให้ถูกต้อง(Target) และ 3.สรุปทั้งหมดด้วยการตั้งคำถามเพื่อยื่นข้อเสนอที่กลุ่มลูกค้ายากที่จะปฎิเสธจากจุดที่แบรนด์ยืนอยู่(Position) เพียงเท่านี้กลยุทธ์ STP จะทำหน้าที่โดยอัตโนมัติ หวังว่าคุณจะนำหลัก STP ที่เรามอบให้ไปปรับใช้กับธุรกิจที่คุณรัก สำหรับวันนี้ Sixtygram ขอขอบคุณครับ
