Lead Generation คือกระบวนการที่ธุรกิจใช้เพื่อสร้างและระบุลูกค้าที่มีศักยภาพ (potential customers) หรือ Leads ซึ่งจะช่วยให้ธุรกิจสามารถดำเนินการตลาดและขายสินค้าหรือบริการได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นคือกระบวนการที่ธุรกิจใช้ในการระบุและดึงดูดลูกค้ากลุ่มเป้าหมายที่มีศักยภาพในการซื้อสินค้าหรือบริการ โดยมีเป้าหมายเพื่อสร้างโอกาสทางการตลาดและการขายที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น ในทางธุรกิจ Lead หมายถึงข้อมูลของลูกค้าที่มีความสนใจและมีความเป็นไปได้ที่จะกลายเป็นลูกค้าของบริษัท ซึ่งอาจเป็นข้อมูลเช่น ชื่อ-นามสกุล, อีเมล, เบอร์โทรศัพท์, ตำแหน่งงาน เป็นต้น กระบวนการ Lead Generation ประกอบด้วยหลายขั้นตอน เช่น การสร้างเนื้อหาที่มีคุณค่าเพื่อดึงดูดกลุ่มเป้าหมาย, การใช้เครื่องมือดิจิทัลเพื่อหาและระบุลูกค้าที่สนใจ, รวมถึงการบริหารจัดการฐานข้อมูลลูกค้าอย่างมีประสิทธิภาพ
ธุรกิจต้องการ Lead Generation
ในยุคปัจจุบัน การสร้าง Lead Generation คือ กลยุทธ์ทางการตลาดที่จำเป็นสำหรับธุรกิจ เนื่องจากช่วยเพิ่มโอกาสในการเปลี่ยนกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย (Target Market) ที่มีศักยภาพให้เป็นลูกค้าที่ทำการซื้อสินค้าและบริการจริง ซึ่งจะส่งผลให้ธุรกิจสามารถเพิ่มยอดขายและรายได้ได้อย่างมีประสิทธิภาพ การมี Lead ที่มีคุณภาพช่วยให้ธุรกิจสามารถกำหนดกลุ่มเป้าหมายทางการตลาดที่ชัดเจน และพัฒนากลยุทธ์การขายและการตลาดที่ตรงกับความต้องการของลูกค้าเหล่านั้นได้เป็นอย่างดี นอกจากนี้ Lead Generation ยังช่วยให้ธุรกิจสามารถติดตามและวัดผลกระทบของกลยุทธ์ทางการตลาดได้ จึงเป็นปัจจัยสำคัญที่ช่วยเพิ่มความได้เปรียบในการแข่งขันให้กับธุรกิจ
ไอเดียทำ Lead Generation
หลักการและแนวทางในการสร้าง Lead Generation ที่มีประสิทธิภาพ หลักการพื้นฐานของการทำ Lead Generation คือ ดึงดูด > โน้มน้าวใจ > ปิดการขาย > ประทับใจและบอกต่อ
การสร้าง Lead Generation ที่ดีและมีประสิทธิผลนั้น ธุรกิจควรปฏิบัติตามหลักการและแนวทางที่สำคัญ ดังนี้:
- กำหนดกลุ่มเป้าหมายที่ชัดเจน การเริ่มต้นด้วยการวิเคราะห์และระบุกลุ่มลูกค้าเป้าหมายที่มีศักยภาพสูงในการตัดสินใจซื้อสินค้าหรือบริการของธุรกิจ จะช่วยให้สามารถพัฒนากลยุทธ์และเนื้อหาการสื่อสารที่ตรงใจและมีประสิทธิภาพมากขึ้น
- สร้างเนื้อหาที่มีคุณค่าและน่าสนใจ การผลิตเนื้อหาที่มีคุณค่า เช่น บทความ วิดีโอ ไวท์เปเปอร์ ที่ตอบโจทย์ความต้องการของกลุ่มเป้าหมาย จะช่วยดึงดูดและสร้างการมีส่วนร่วมจากลูกค้าที่มีศักยภาพ
- ใช้ช่องทางการตลาดดิจิทัลอย่างมีประสิทธิภาพ การนำเครื่องมือดิจิทัลต่างๆ มาใช้ในการเข้าถึง เช่น SEO, PPC, Social Media Marketing จะช่วยเพิ่มโอกาสในการพบปะและดึงดูดกลุ่มเป้าหมายได้มากขึ้น
- พัฒนากลยุทธ์ Lead Magnet สร้างสิ่งจูงใจหรือ Lead Magnet เช่น ของแถม รหัสส่วนลด หรือเนื้อหาพิเศษ เพื่อแลกกับข้อมูลส่วนตัวของลูกค้า อันจะนำไปสู่การเกิด Lead ที่มีคุณภาพ
- บริหารจัดการฐานข้อมูล Lead อย่างมีประสิทธิภาพ การนำระบบบริหารจัดการ Lead (CRM) มาใช้จะช่วยให้ธุรกิจสามารถประมวลผล คัดกรอง และติดตาม Lead ได้อย่างเป็นระบบ ซึ่งจะส่งผลให้กระบวนการขายมีประสิทธิภาพมากขึ้น
สถิติการทำ Lead Generation ที่น่าสนใจ
ในปัจจุบัน Lead Generation ถือเป็นหัวใจสำคัญของการดำเนินธุรกิจ โดยเฉพาะในอุตสาหกรรม B2B ซึ่งการสร้างฐานลูกค้าที่มีคุณภาพนั้นมีความท้าทายสูง ดังนั้น การทำความเข้าใจสถิติที่เกี่ยวข้องกับ Lead Generation จึงเป็นสิ่งสำคัญที่จะช่วยให้ธุรกิจสามารถวางกลยุทธ์และใช้งบประมาณได้อย่างมีประสิทธิภาพ ตัวอย่างสถิติ Lead Generation ที่น่าสนใจ:
- ตาม Hubspot, 79% ของธุรกิจที่ประสบความสำเร็จมาจากการใช้กลยุทธ์ Lead Generation เป็นหลัก แสดงให้เห็นว่าการสร้าง Lead มีความสำคัญอย่างมากต่อความสำเร็จของธุรกิจ
- รายงานจาก Demand Gen Report พบว่า 68% ของบริษัทมุ่งเน้นไปที่การพัฒนาลีดที่มีคุณภาพ ซึ่งสะท้อนให้เห็นถึงความต้องการของธุรกิจในการระบุและบริหารจัดการกลุ่มลูกค้าเป้าหมายที่สำคัญ
- ตาม Hubspot, การใช้ยุทธวิธีการตลาดที่หลากหลายช่องทางจะช่วยให้การดำเนินการ Lead Generation มีประสิทธิภาพมากขึ้นถึง 4 เท่า เมื่อเทียบกับการใช้ช่องทางเดียว
- LinkedIn พบว่า การใช้ Social Media เป็นช่องทางในการสร้าง Lead สำหรับธุรกิจ B2B สามารถเพิ่มการตอบรับถึง 80% เมื่อเทียบกับการใช้ช่องทางอื่นๆ
- ตาม Marketo, บริษัทที่ใช้กลยุทธ์ Lead Nurturing (การดูแลและเพาะเลี้ยง Lead) จะมียอดขายเพิ่มขึ้นถึง 50% มากกว่าบริษัทที่ไม่ได้ใช้กลยุทธ์นี้
ด้วยสถิติที่น่าสนใจเหล่านี้ จะช่วยให้ธุรกิจตระหนักถึงความสำคัญของการสร้างระบบ Lead Generation ที่มีประสิทธิภาพ ซึ่งจะเป็นกุญแจสำคัญในการเพิ่มโอกาสทางธุรกิจและสร้างความได้เปรียบในการแข่งขัน
ควรทำ Lead Generation เองหรือจ้างเอเจนซี่
เมื่อธุรกิจเล็งเห็นถึงความสำคัญของการสร้าง Lead Generation เพื่อเพิ่มโอกาสทางการตลาดและการขาย ต้องตัดสินใจว่าจะดำเนินการด้วยตนเองหรือว่าจ้างเอเจนซี่ที่มีความเชี่ยวชาญเฉพาะด้านมาดำเนินการให้ ซึ่งการเลือกวิธีใดนั้นขึ้นอยู่กับความพร้อมและขีดความสามารถของธุรกิจเป็นสำคัญ
ธุรกิจที่มีทรัพยากรและงบประมาณเพียงพอ รวมถึงมีความเชี่ยวชาญและประสบการณ์ของทีมการตลาดอย่างเพียงพอ อาจเลือกที่จะดำเนินการ Lead Generation ด้วยตนเอง โดยสามารถพัฒนาเครื่องมือและกลยุทธ์ต่างๆ ที่จำเป็นตามความต้องการของธุรกิจ ซึ่งจะช่วยให้ธุรกิจสามารถควบคุมและปรับเปลี่ยนกระบวนการได้อย่างคล่องตัว อย่างไรก็ตาม การดำเนินการเอง อาจจะใช้เวลาและทรัพยากรของบริษัทเองไปมาก ในทางกลับกัน หากธุรกิจมีข้อจำกัดด้านทรัพยากรและงบประมาณ หรือมีบุคลากรที่ยังขาดความเชี่ยวชาญด้านการทำ Lead Generation โดยเฉพาะ การจ้างเอเจนซี่ก็เป็นอีกทางเลือกที่น่าสนใจ เนื่องจากเอเจนซี่เหล่านี้มักจะมีความเชี่ยวชาญและเครื่องมือที่เหมาะสมกว่า สามารถช่วยให้ธุรกิจได้รับ Lead ที่มีคุณภาพและมีประสิทธิภาพในการแปลงลูกค้าเป้าหมายให้เป็นยอดขายได้ดีกว่า แม้จะเสียค่าใช้จ่ายในการจ้างแต่อาจคุ้มค่ากับผลลัพธ์ที่ได้รับ ดังนั้น การตัดสินใจว่าจะทำ Lead Generation เองหรือจ้างเอเจนซี่นั้น ต้องพิจารณาถึงความพร้อมและขีดความสามารถของธุรกิจเป็นหลัก เพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุดและคุ้มค่ากับการลงทุน
Lead Generation สำคัญกับ B2B อย่างไร?
สำหรับบริษัทที่ดำเนินธุรกิจในรูปแบบ B2B (Business-to-Business) การสร้าง Lead Generation เป็นปัจจัยสำคัญที่ช่วยเพิ่มโอกาสทางการตลาดและการขาย ซึ่งแตกต่างจากธุรกิจ B2C (Business-to-Consumer) ที่มุ่งเน้นไปที่การขายสินค้าหรือบริการโดยตรงกับผู้บริโภคทั่วไป
ในตลาด b2b lead generation นั้น จำนวนลูกค้าเป้าหมายมีจำนวนไม่มาก แต่มีมูลค่าการซื้อที่สูงกว่า ดังนั้น การระบุและดึงดูดลูกค้าที่มีศักยภาพจึงเป็นเรื่องสำคัญ การใช้ยุทธวิธีการตลาดที่เหมาะสม เช่น การสร้างเนื้อหาที่มีคุณค่า การใช้ช่องทางดิจิทัล รวมถึงการบริหารจัดการลีดอย่างมีประสิทธิภาพ จะช่วยให้ธุรกิจสามารถระบุลูกค้าที่สนใจและมีแนวโน้มที่จะทำการซื้อ ซึ่งจะนำไปสู่การเพิ่มยอดขายและรายได้ในที่สุด นอกจากนี้ ในตลาด B2B กระบวนการตัดสินใจซื้อของลูกค้ามักจะซับซ้อนและใช้เวลานาน จึงต้องการการสร้างความไว้วางใจและความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้า ซึ่ง Lead Generation ก็เป็นปัจจัยสำคัญที่ช่วยให้ธุรกิจสามารถดำเนินการในส่วนนี้ได้อย่างมีประสิทธิภาพ
ดังนั้น การลงทุนสร้างระบบ Lead Generation ที่แข็งแกร่งจึงเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับธุรกิจ B2B ที่ต้องการเพิ่มความได้เปรียบทางการแข่งขันและขยายฐานลูกค้าที่มีคุณภาพ อันจะนำไปสู่การเพิ่มยอดขายและรายได้ในที่สุด
