Target market คือ การระบุเป้าหมายทางการตลาดหรือกลุ่มผู้บริโภคที่มีโอกาสเป็น Target Customer (ลูกค้า) มากที่สุด โดยการวิเคราะห์ข้อมูลทางประชากรศาสตร์, จิตวิทยา, ภูมิศาสตร์, พฤติกรรม และความต้องการของลูกค้า เพื่อตอบสนองและเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายได้อย่างมีประสิทธิภาพด้วยผลิตภัณฑ์หรือบริการ การกำหนดกลุ่มตลาดเป้าหมายที่ชัดเจนเป็นสิ่งสำคัญในการวางแผนกลยุทธ์ทางการตลาด เพื่อดึงดูดฐานลูกค้าและสร้างผลกำไรสูงสุด Sixtygram จะนำเสนอวิธีการวิเคราะห์กลุ่มเป้าหมายอย่างละเอียดเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุด
กลยุทธ์ทางการตลาดสำหรับ Target Market
วิธีการที่ดีที่สุดในการกำหนดกลุ่มเป้าหมายเพื่อให้เกิดการดึงดูด Audience ได้อย่างมีประสิทธิภาพ คือการใช้กระบวนการ STP Marketing หรือที่รู้จักกันในนาม ‘Segmentation‘ ‘Targeting‘ และ ‘Positioning‘ หรือสามารถแบ่งออกได้เป็น 5 ส่วนหลักๆ ได้แก่
- การวิเคราะห์ตลาด (Market Analysis) เพื่อทำการศึกษาและวิเคราะห์ขนาด โครงสร้าง แนวโน้ม และการเติบโตของตลาดโดยรวม และระบุส่วนแบ่งการตลาด (Market Segments) ต่างๆ ที่มีอยู่ในตลาดนั้น
- การแบ่งส่วนตลาด (Market Segmentation) คือ แบ่งตลาดออกเป็นกลุ่มย่อยๆ ตามลักษณะประชากรศาสตร์ ภูมิศาสตร์ พฤติกรรม และปัจจัยจิตวิทยา เพื่อวิเคราะห์ลักษณะ ขนาด และศักยภาพของแต่ละส่วนแบ่งตลาด
- การเลือกตลาดเป้าหมาย (Target Market Selection) คือ ประเมินความน่าสนใจของแต่ละทาเก็ตของส่วนแบ่งตลาด โดยพิจารณาปัจจัยต่างๆ เช่น Market size, อัตราการเติบโต, ระดับการแข่งขัน, ผลกำไรที่คาดหวัง และเลือกส่วนแบ่งตลาดที่มีศักยภาพและเหมาะสมที่สุดให้เป็นตลาดเป้าหมายของธุรกิจ
- การกำหนดตำแหน่งผลิตภัณฑ์ (Positioning) คือ หลังเลือกกลุ่มเป้าหมายแล้ว ต้องกำหนดตำแหน่งผลิตภัณฑ์ที่ชัดเจนและแตกต่างจากคู่แข่ง เพื่อสร้างคุณค่าและจุดขายที่โดดเด่นให้ตรงกับความต้องการของกลุ่มเป้าหมาย
- พัฒนากลยุทธ์ส่วนประสมทางการตลาด (Marketing Mix) ได้แก่ ผลิตภัณฑ์ ราคา ช่องทางการจัดจำหน่าย และการส่งเสริมการตลาด ให้สอดคล้องและตอบโจทย์กลุ่มลูกค้าเป้าหมายอย่างแม่นยำ
เมื่อได้กลยุทธ์ทางการตลาดในการกำหนดกลุ่มเป้าหมายที่ชัดเจนแล้ว ขั้นตอนต่อไปคือการเลือกใช้ Direct หรือ Indirect Marketing ซึ่งมีความสำคัญมาก
ความสำคัญของ Direct Marketing และ Indirect Marketing
การแบ่งการสื่อสารการตลาดออกเป็น Direct Marketing และ Indirect Marketing นั้นมีความสำคัญกับการกำหนดตลาดกลุ่มเป้าหมาย เนื่องจาก Direct Marketing คือ การสื่อสารการตลาดไปยังกลุ่มเป้าหมายแบบทางตรง โดยใช้ช่องทางต่างๆ เช่น จดหมายตรง อีเมล โทรศัพท์ เป็นต้น สิ่งนี้จะช่วยให้การสื่อสารถึงมือกลุ่มเป้าหมายอย่างตรงจุด แต่ในทางกลับกัน Indirect Marketing คือ การตลาดทางอ้อมที่จะเน้นการสื่อสารผ่านสื่อมวลชน เช่น โฆษณาทางโทรทัศน์ วิทยุ สิ่งพิมพ์ เป็นต้น ซึ่งจะสื่อสารไปยังกลุ่มเป้าหมายอย่างกว้างๆ
ดังนั้นเมื่อธุรกิจได้กำหนดกลุ่มเป้าหมายที่ชัดเจนแล้ว การเลือกใช้ Direct หรือ Indirect Marketing จะมีความสำคัญ ดังนี้
1. Direct Marketing เหมาะสำหรับกลุ่มเป้าหมายที่มีขนาดไม่ใหญ่มาก และธุรกิจมีฐานข้อมูลลูกค้าเพื่อสื่อสารได้อย่างตรงกลุ่ม
2. Indirect Marketing เหมาะกับกรณีที่กลุ่มเป้าหมายมีขนาดใหญ่และกระจายอยู่กว้าง อาจใช้รวมกับ Direct Marketing เพื่อเพิ่มการรับรู้ในวงกว้าง
3. บางธุรกิจอาจเลือกใช้ผสมผสานทั้ง Direct และ Indirect เพื่อให้ครอบคลุมกลุ่มเป้าหมายมากที่สุด โดยระบุช่องทางหลักที่เหมาะสมกับแต่ละกลุ่ม
ตลาดกลุ่มเป้าหมายมีใครบ้าง
การสร้างกลยุทธ์การตลาดที่เข้าถึงกลุ่มผู้บริโภคได้อย่างแม่นยำนั้น ต้องเริ่มต้นด้วยการกำหนดตลาดกลุ่มเป้าหมาย (Target Market) ให้ชัดเจนก่อน ซึ่งอาจแบ่งได้หลากหลายกลุ่มตามปัจจัยต่างๆ ดังนี้
กลุ่มเป้าหมายตามลักษณะประชากรศาสตร์ (Demographics) เพศ อายุ รอบรู้ว่า ตลาดกลุ่มเป้าหมายทางประชากรอย่างผู้หญิงวัยทำงาน ครอบครัวรายได้ปานกลาง หรือผู้สูงอายุ มีความแตกต่างไปจากกัน
กลุ่มเป้าหมายตามภูมิศาสตร์ (Geographic) ไลฟ์สไตล์คนเมือง-ชนบท ตลาดกลุ่มเป้าหมายตามภูมิศาสตร์ นำเสนอสินค้าเจาะจงพื้นที่ ไม่ว่าจะเป็นผู้บริโภคในเมือง ชุมชนเล็กๆ หรือนักท่องเที่ยวจากต่างประเทศ
กลุ่มเป้าหมายตามจิตวิทยาและรูปแบบการดำเนินชีวิต (Psychographics & Lifestyles) แฟนคลับคนรักสุขภาพ คนค้นพบตัวเองอยู่ในกลุ่มเป้าหมายจิตวิทยา มุ่งเจาะความสนใจ ทัศนคติ และค่านิยมการดูแลสุขภาพ
กลุ่มเป้าหมายตามพฤติกรรม (Behavioral) สังคมก้มหน้าเช็คมือถือทุกห้านาที กลุ่มตลาดพฤติกรรม บอกวิธีการเข้าถึงผู้ที่เปิดรับนวัตกรรมเทคโนโลยีด้วยชีวิตคล่องตัว หรือผู้ที่ชื่นชอบการสะสมประสบการณ์ท่องเที่ยวมาสร้างแคมเปญเพื่อชีวิตที่ดี
Target market ตัวอย่างการทำด้วย Data
ในโลกยุคใหม่ Big Data มีบทบาทสำคัญ การใช้ Big Data ในการวิเคราะห์กลุ่มเป้าหมายถือเป็นหัวใจสำคัญของกลยุทธ์การตลาดเป้าหมาย บริษัทยักษ์ใหญ่อย่าง Zara แบรนด์แฟชั่นชื่อดัง ประสบความสำเร็จด้วยการนำข้อมูลการขายและปฏิสัมพันธ์ลูกค้าออนไลน์มาวิเคราะห์ เพื่อพัฒนาสินค้าให้ตรงกับความต้องการของตลาดในปัจจุบัน อย่างไรก็ตาม Big Data ไม่ใช่เครื่องมือเดียวที่จะทำให้การตลาดของคุณประสบความสำเร็จ บริษัทยักษ์ใหญ่อื่นๆ อย่าง Netflix และ Nike ก็มีกลยุทธ์การตลาดที่โดดเด่นและแตกต่างเช่นกัน
ยกตัวอย่าง Netflix ใช้กลยุทธ์การสร้างและแชร์เนื้อหาผ่านโซเชียลมีเดีย ซึ่งไม่เพียงดึงดูดกลุ่มคนรุ่นมิลเลนเนียลเท่านั้น แต่ยังสร้างการรับรู้และความภักดีต่อแบรนด์อย่างมหาศาล ในขณะที่ Nike กลับใช้การวิเคราะห์วัฒนธรรมและตลาดท้องถิ่น เพื่อออกแบบผลิตภัณฑ์และแคมเปญการตลาดสำหรับนักวิ่งสาวในเอเชีย โดยเน้นการเข้าใจและตอบสนองความต้องการของกลุ่มเป้าหมายอย่างแท้จริง การนำเทคนิคต่างๆ มาผสมผสานกันอย่างลงตัว จะช่วยให้คุณสามารถกำหนดกลุ่มเป้าหมายได้อย่างชัดเจนและแม่นยำ นำไปสู่การสร้างกลยุทธ์การตลาดที่ประสบความสำเร็จในยุคดิจิทัล
Target Marketing และ Mass Marketing แตกต่างกันอย่างไร?
Mass Marketing หรือการตลาดมวลรวม คือ กลยุทธ์การตลาดที่มุ่งเน้นการสื่อสารและจัดจำหน่ายสินค้าหรือบริการในแนวทางเดียวกันไปยังกลุ่มลูกค้ากว้างๆ โดยไม่ได้เจาะจงหรือแบ่งแยกตลาดเป็นกลุ่มย่อย ซึ่งการตลาดแบบ Mass Marketing จะตรงข้ามกับแนวคิดของ Target Marketing หรือการตลาดแบบเจาะกลุ่มเป้าหมาย ซึ่งมุ่งเน้นการแบ่งส่วนตลาดและเลือกกลุ่มลูกค้าเฉพาะเพื่อตอบสนองความต้องการที่แตกต่างกันของแต่ละกลุ่ม โดยในการทำการตลาดนั้นเราสามารถนำ Mass Marketing มาเปรียบเทียบเพื่อวิเคราะห์ความแตกต่างและความสำคัญของ Target Market ได้เป็น 3 หัวข้อหลัก ดังนี้
1. Mass Marketing มักใช้งบประมาณการตลาดสูงเพื่อเข้าถึงกลุ่มลูกค้ากว้าง แต่ Target Market เจาะกลุ่มเป้าหมายช่วยลดต้นทุนและใช้งบประมาณอย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น
2. Mass Marketing ไม่สามารถตอบสนองความต้องการเฉพาะของลูกค้าได้อย่างลึกซึ้ง แต่ Target Market ทำให้สามารถออกแบบสินค้า/บริการและกิจกรรมทางการตลาดให้ตรงกับความต้องการของกลุ่มเฉพาะได้มากขึ้น
3. Mass Marketing มักไม่สร้างความแตกต่างหรือความโดดเด่นที่ชัดเจน แต่ Target Market จะช่วยสร้างจุดขายและตำแหน่งผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างและโดดเด่นในสายตาของกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย
ดังนั้น การนำแนวคิดของ Mass Marketing มาเปรียบเทียบ จะทำให้เห็นถึงข้อจำกัดและความสำคัญที่ธุรกิจจำเป็นต้องกำหนดกลุ่มเป้าหมาย (Target Marketing) เพื่อสร้างความได้เปรียบในการแข่งขันและตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้อย่างตรงจุดและมีประสิทธิภาพมากขึ้น
สรุป Target Market สำคัญไหม?
การจะประสบความสำเร็จในการทำ Digital Marketing การทำความเข้าใจกับกลุ่มตลาดเป้าหมายหรือ Target Audience นั้นถือเป็นปัจจัยสำคัญอย่างมาก จากการสำรวจตลาดออนไลน์หลายธุรกิจมักไม่กำหนดกลุ่มเป้าหมายหรือกำหนดกลุ่มเป้าหมายที่กว้างจนเกินไปทำให้เสียงบประมาณในการลงทุนไปกับการตลาดโดยไม่จำเป็น แม้ว่าขนาดของตลาด (Market Size) จะแตกต่างกันไปในแต่ละธุรกิจ แต่การวิเคราะห์กลุ่มเป้าหมายอย่างถูกวิธีจะช่วยให้การกำหนดมูลค่าของตลาดได้อย่างแม่นยำ ซึ่งจะทำให้การวางแผนกลยุทธ์ทางการตลาดมีประสิทธิภาพมากขึ้น เนื่องจากสามารถปรับกิจกรรมทางการตลาดให้ตอบโจทย์และตรงกับความต้องการของกลุ่มเป้าหมายได้อย่างแม่นยำ
นอกจากนี้ยังช่วยลดการสูญเสียทรัพยากรและงบประมาณทางการตลาดที่ไม่จำเป็น เพราะการโฆษณาและกิจกรรมต่างๆ จะมุ่งเน้นไปที่กลุ่มลูกค้าเป้าหมายโดยตรง ไม่ต้องเสียค่าใช้จ่ายในการเข้าถึงกลุ่มลูกค้าอื่นที่ไม่ใช่กลุ่มเป้าหมายหลัก อีกทั้งยังสร้างความภักดีต่อแบรนด์ (Brand Loyalty) ในกลุ่มตลาดเป้าหมาย (Target Market) ได้ เนื่องจากธุรกิจสามารถตอบสนองความต้องการของกลุ่มเป้าหมายอย่างตรงจุด
