การทำธุรกิจในปัจจุบันมีหลากหลายรูปแบบ โดยสามารถแบ่งออกเป็นประเภทหลักๆ ได้ 2 ประเภท คือ ธุรกิจแบบ B2B (Business-to-Business) และธุรกิจแบบ B2C (Business-to-Consumer) ซึ่งมีลักษณะและวิธีการดำเนินงานที่แตกต่างกัน ในโลกธุรกิจยุคดิจิทัล การทำความเข้าใจถึงรูปแบบการตลาดที่แตกต่างกันเป็นสิ่งสำคัญ เพื่อให้สามารถกำหนดกลยุทธ์ที่เหมาะสมและมีประสิทธิภาพสูงสุด โดยเฉพาะอย่างยิ่งการแบ่งแยกระหว่างการตลาดแบบ B2B และ B2C
B2B คืออะไร?
B2B ย่อมากจาก Business to Business เป็นรูปแบบการทำธุรกิจที่องค์กรหนึ่งขายสินค้า บริการ หรือแม้กระทั่งความเชี่ยวชาญให้แก่องค์กรอื่น ไม่ได้ขายตรงไปยังผู้บริโภคคนสุดท้าย แต่เป็นการค้าขายระหว่างนิติบุคคลด้วยกัน ตัวอย่างของธุรกิจ B2B ได้แก่ บริษัทรับเหมาก่อสร้างให้บริการแก่บริษัทพัฒนาอสังหาริมทรัพย์, โรงงานผลิตวัตถุดิบขายให้กับโรงงานแปรรูปสินค้า, ผู้ให้บริการโฆษณาดิจิทัลรับจ้างวางแผนการตลาดให้แก่บริษัทเจ้าของสินค้า, บริษัทคลาวด์คอมพิวติ้งให้บริการจัดเก็บและประมวลผลข้อมูลแก่องค์กรธุรกิจอื่นๆ เป็นต้น นอกจากนี้ การตลาดสำหรับธุรกิจ B2B ยังมีความซับซ้อนมากกว่าการตลาดสู่ผู้บริโภคทั่วไป เนื่องจากต้องเจาะจงกลยุทธ์ให้ตรงกับความต้องการที่แตกต่างกันของแต่ละอุตสาหกรรมและขนาดองค์กร
ลักษณะเด่นของการทำธุรกิจแบบ B2B
- มีความซับซ้อนและเน้นความเชี่ยวชาญเฉพาะด้าน เนื่องจากเป็นการค้าขายระหว่างองค์กร จึงมักมีรายละเอียด ข้อกำหนด และข้อจำกัดทางเทคนิคที่ซับซ้อน ต้องอาศัยความรู้และประสบการณ์เฉพาะทางในการนำเสนอบริการหรือผลิตภัณฑ์
- มูลค่าการสั่งซื้อสูง เมื่อเทียบกับการขายให้แก่ผู้บริโภครายย่อย เนื่องจากลูกค้าคือองค์กรที่มีความต้องการในปริมาณมาก ทำให้มูลค่าการสั่งซื้อในแต่ละครั้งสูงมาก
- มีกระบวนการตัดสินใจซื้อที่ยาวนานและซับซ้อน มักต้องผ่านการอนุมัติจากหลายฝ่ายหรือหลายระดับภายในองค์กร รวมถึงมีการเปรียบเทียบผู้ให้บริการหรือผลิตภัณฑ์หลายๆ รายก่อนตัดสินใจซื้อ
- ต้องการสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวกับลูกค้า เนื่องจากลูกค้าคือองค์กรที่มีความต้องการสินค้า/บริการอย่างต่อเนื่อง การสร้างความสัมพันธ์ที่ดีจึงเป็นสิ่งสำคัญในการธำรงไว้ซึ่งฐานลูกค้า
นอกจากนี้ การตลาดสำหรับธุรกิจ B2B ยังมีความซับซ้อนมากกว่าการตลาดสู่ผู้บริโภคทั่วไป เนื่องจากต้องเจาะจงกลยุทธ์ให้ตรงกับความต้องการที่แตกต่างกันของแต่ละอุตสาหกรรมและขนาดองค์กร
B2C คืออะไร?
ธุรกิจ B2C ย่อมาจาก Business to Consumer เป็นรูปแบบการทำธุรกิจที่องค์กรขายสินค้าหรือบริการไปยังผู้บริโภคคนสุดท้ายโดยตรง ซึ่งเป็นตรงกันข้ามกับ B2B ที่เป็นการค้าขายระหว่างองค์กรกับองค์กร ตัวอย่างของธุรกิจแบบ B2C ได้แก่ ห้างสรรพสินค้า, ร้านค้าปลีก, บริษัทผู้ผลิตสินค้าอุปโภคบริโภค, ธุรกิจด้านการบริการต่างๆ เช่น ร้านอาหาร โรงแรม สายการบิน บริการสตรีมมิ่งวิดีโอ เป็นต้น โดยทั่วไปแล้วธุรกิจ B2C มักมีจำนวนลูกค้าจำนวนมาก แต่มูลค่าการสั่งซื้อต่อรายการค่อนข้างต่ำ ตัวอย่างธุรกิจแบบ B2C ในประเทศไทยที่ประสบความสำเร็จ เช่น เครือเซ็นทรัล ผู้นำด้านห้างสรรพสินค้าและศูนย์การค้า, บริษัท ดับบลิวพี เอ็นเนอร์ยี่ จำกัด (มหาชน) หรือวัตสัน ผู้นำธุรกิจค้าปลีกเภสัชภัณฑ์และสินค้าสุขภาพ, ทรู คอร์ปอเรชั่น ผู้ให้บริการโทรศัพท์เคลื่อนที่และอินเทอร์เน็ตชั้นนำของไทย เป็นต้น
ลักษณะเด่นของการทำธุรกิจแบบ B2C มีดังนี้
- มีความง่ายและตรงไปตรงมา เนื่องจากกลุ่มเป้าหมายเป็นผู้บริโภคทั่วไป จึงต้องสื่อสารด้วยภาษาที่เข้าใจง่าย ไม่ซับซ้อน
- มูลค่าการสั่งซื้อต่ำ เมื่อเทียบกับการขายให้องค์กร เพราะเป็นการซื้อสำหรับการบริโภคส่วนตัว จึงมีมูลค่าไม่สูงมากนัก
- กระบวนการตัดสินใจซื้อสั้น โดยปกติผู้บริโภคจะใช้เวลาในการตัดสินใจไม่นาน หากสินค้าตอบโจทย์ความต้องการก็จะตัดสินใจซื้อได้ทันที
- มุ่งเน้นการสร้างประสบการณ์ที่ดีให้ผู้บริโภค เนื่องจากการเลือกซื้อสินค้าหรือบริการของผู้บริโภคมักขึ้นอยู่กับความรู้สึกและประสบการณ์เป็นหลัก การสร้างประสบการณ์ที่ดีให้ลูกค้าจึงเป็นสิ่งสำคัญ
การทำธุรกิจ B2C จำเป็นต้องเข้าใจพฤติกรรมและความต้องการของผู้บริโภคอย่างลึกซึ้ง เพื่อสามารถนำเสนอสินค้าและบริการที่ตรงใจลูกค้า รวมถึงสร้างประสบการณ์การซื้อที่น่าประทับใจ เพื่อสร้างความภักดีและการบอกต่อ ซึ่งเป็นกุญแจสำคัญที่จะทำให้ธุรกิจ B2C ประสบความสำเร็จอย่างยั่งยืน
ความแตกต่างหลักของธุรกิจ B2B และ B2C
ธุรกิจแบบ B2B หรือ Business to Business และธุรกิจแบบ B2C หรือ Business to Consumer เป็นสองรูปแบบหลักของการทำธุรกิจที่มีความแตกต่างกันอย่างชัดเจน การเข้าใจถึงความแตกต่างเหล่านี้เป็นสิ่งสำคัญที่จะช่วยให้องค์กรสามารถวางแผนและกำหนดกลยุทธ์ทางธุรกิจได้อย่างเหมาะสมและมีประสิทธิภาพสูงสุด
ความแตกต่างประการแรกและสำคัญที่สุดคือ กลุ่มเป้าหมายลูกค้า สำหรับธุรกิจ B2B กลุ่มเป้าหมายจะเป็นองค์กรธุรกิจหรือนิติบุคคลอื่นๆ ในขณะที่ธุรกิจ B2C มุ่งไปที่ผู้บริโภคหรือบุคคลทั่วไป ความแตกต่างนี้ส่งผลให้ผลิตภัณฑ์และบริการของ B2B มักมีความซับซ้อนและเน้นความเชี่ยวชาญเฉพาะด้านมากกว่า เนื่องจากต้องตอบโจทย์การใช้งานเพื่อการผลิตหรือการดำเนินงานขององค์กร ในขณะที่ B2C จะมีความง่ายและเข้าใจได้โดยทั่วไปมากกว่า เพราะเป็นการนำเสนอสินค้าและบริการสำหรับการบริโภคของบุคคลทั่วไป
อีกหนึ่งความแตกต่างสำคัญคือมูลค่าการสั่งซื้อ เนื่องจากการสั่งซื้อของธุรกิจ B2B มักเป็นการสั่งซื้อเพื่อนำไปใช้ในกระบวนการผลิตหรือดำเนินงานในปริมาณมาก จึงทำให้มูลค่าการสั่งซื้อมีมูลค่าสูงกว่าการสั่งซื้อของผู้บริโภครายย่อยในธุรกิจ B2C ซึ่งมักมีมูลค่าต่ำกว่า ความแตกต่างในมูลค่าการสั่งซื้อนี้ส่งผลต่อกระบวนการตัดสินใจซื้อด้วย โดยกระบวนการตัดสินใจซื้อของธุรกิจ B2B มักใช้ระยะเวลานานและมีความซับซ้อน เนื่องจากเกี่ยวข้องกับการลงทุนขององค์กร ในขณะที่ผู้บริโภคส่วนใหญ่มักใช้เวลาในการตัดสินใจไม่นาน หากสินค้าหรือบริการตอบโจทย์ความต้องการก็จะตัดสินใจซื้อได้ทันที
นอกจากนี้ ด้านการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าก็เป็นอีกหนึ่งสิ่งที่แตกต่างกันอย่างมาก ธุรกิจ B2B มุ่งเน้นการสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวกับลูกค้าเนื่องจากมีการติดต่อซื้อขายอย่างต่อเนื่อง แต่กับธุรกิจ B2C นั้น อาจเน้นไปที่การสร้างประสบการณ์และความประทับใจให้แก่ลูกค้าเป็นรายครั้ง เพื่อให้เกิดการซื้อซ้ำและบอกต่อมากกว่า ความแตกต่างด้านนี้ก็ส่งผลต่อกลยุทธ์ทางการตลาดด้วยเช่นกัน โดยกลยุทธ์การตลาดของ B2B มักมีความเฉพาะเจาะจง เน้นการสื่อสารระหว่างองค์กร ขณะที่ B2C มักเป็นการสื่อสารสู่มวลชนมากกว่า เพื่อสร้างการรับรู้และกระตุ้นความต้องการซื้อ
เมื่อองค์กรสามารถเข้าใจถึงความแตกต่างเหล่านี้ระหว่างธุรกิจ B2B และ B2C ก็จะช่วยให้สามารถวางแผนและกำหนดกลยุทธ์ทางธุรกิจได้อย่างเหมาะสมและมีประสิทธิภาพสูงสุด ทั้งด้านผลิตภัณฑ์ การตลาด การบริหารลูกค้าสัมพันธ์ รวมถึงการบริหารจัดการภายในองค์กรด้วย
ธุรกิจแบบ B2B2C คืออะไร?
B2B2C เป็นการผสมผสานระหว่าง B2B และ B2C โดยมีองค์กรแรกขายสินค้า/บริการให้องค์กรอื่น แล้วองค์กรดังกล่าวจึงนำไปขายต่อให้ผู้บริโภคคนสุดท้าย เช่น บริษัทผลิตยานยนต์ขายให้ผู้จำหน่ายรถยนต์ แล้วผู้จำหน่ายถึงขายต่อให้ผู้บริโภค
ความแตกต่างระหว่าง B2B และ B2B2C
- ในระบบ B2B จบกระบวนการที่องค์กรปลายทาง
- ในระบบ B2B2C ยังมีอีกขั้นตอนหนึ่งที่ต้องขายต่อให้ผู้บริโภคคนสุดท้าย
การเข้าใจถึงความแตกต่างของรูปแบบการตลาด B2B และ B2C รวมถึง B2B2C เป็นสิ่งสำคัญสำหรับองค์กรธุรกิจดิจิทัล ช่วยให้สามารถวางกลยุทธ์การตลาดได้อย่างเหมาะสมและตรงกลุ่มเป้าหมาย ส่งผลให้การดำเนินธุรกิจประสบความสำเร็จมากขึ้น
